近日，中國(guó)證券報(bào)記者走訪(fǎng)北京多家證券公司營(yíng)業(yè)部了解到，隨著市場(chǎng)行情走低，營(yíng)業(yè)部從業(yè)人員的考核壓力在增加，各項(xiàng)指標(biāo)也在細(xì)化，“大大小小考核有三十多項(xiàng)”，“每天為維護(hù)客戶(hù)打的每一個(gè)電話(huà)都會(huì)體現(xiàn)在量化考核分?jǐn)?shù)上”。

    與此同時(shí)，各家券商的營(yíng)業(yè)部數(shù)量都有不同程度的擴(kuò)張，戰(zhàn)略定位上則錨定財(cái)富管理帶來(lái)的增量業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士指出，受到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式的沖擊，加上證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)收入在減少，以賺取傭金為主的傳統(tǒng)模式已經(jīng)難以給券商帶來(lái)更高的利潤(rùn)。要打造全功能性的現(xiàn)代投資銀行，必須要以證券營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)。目前券商營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型依然處在摸索期，市場(chǎng)行情低迷、人才難覓、盈利困難等成為營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)障礙。未來(lái)券商營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型之路道阻且長(zhǎng)。

    考核壓力加大

    “目前我們公司的傭金最低可達(dá)到萬(wàn)二，再加上行情低迷，交易量少，根本不賺錢(qián)。”某中型地方系券商北京某營(yíng)業(yè)部經(jīng)理王偉（化名）向中國(guó)證券報(bào)記者表示，營(yíng)業(yè)部在向綜合性全牌照銷(xiāo)售平臺(tái)發(fā)展，靠賣(mài)基金等各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品所得的認(rèn)購(gòu)費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

    位于北京金融街的某大型券商營(yíng)業(yè)部客戶(hù)理財(cái)經(jīng)理李晶（化名）向記者介紹，從業(yè)6年多以來(lái)，她最大的感受是營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)種類(lèi)越來(lái)越多。目前她所在的營(yíng)業(yè)部與總部一樣，都是全牌照經(jīng)營(yíng)，很多總部業(yè)務(wù)也是營(yíng)業(yè)部來(lái)承攬，然后總部來(lái)承做，最后進(jìn)行收入分成。券商營(yíng)業(yè)部逐步承載更多功能，不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售的窗口，更可為總部的投行、新三板、托管等部門(mén)承攬業(yè)務(wù)，逐漸成為券商全業(yè)務(wù)鏈服務(wù)的線(xiàn)下平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目承攬、產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌展示、個(gè)性服務(wù)等多項(xiàng)功能。“當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，單純依靠傭金肯定難以為繼，只有多元化的業(yè)務(wù)才能帶來(lái)多元化的收入。”

    業(yè)務(wù)不好做，直接體現(xiàn)在員工收入和考核上。“現(xiàn)在能拿到的月薪甚至僅相當(dāng)于前幾年的稅錢(qián)，裁員、減薪是普遍現(xiàn)象。”王偉表示，營(yíng)業(yè)部員工收入差距特別大，有資源有能力的員工仍可以維持較高的水平，而沒(méi)有資源的只能拿基本工資。他說(shuō)：“營(yíng)業(yè)部的考核壓力進(jìn)一步加大，公司大大小小考核有三十多項(xiàng)，今年對(duì)營(yíng)業(yè)部的考核標(biāo)準(zhǔn)又提高了很多?？己隧?xiàng)更加細(xì)化，例如，每天為維護(hù)客戶(hù)打的每一個(gè)電話(huà)都會(huì)體現(xiàn)在量化考核分?jǐn)?shù)上。日常服務(wù)、增量服務(wù)、客戶(hù)管理、傭金提升等，都會(huì)體現(xiàn)在考核分?jǐn)?shù)之中。”

    東北證券固定收益和大金融首席分析師李勇表示，一方面，目前營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)日益復(fù)雜，合規(guī)要求不斷提高，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、投資顧問(wèn)等各種人才都比較稀少，難以滿(mǎn)足券商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的人才需求；另一方面，目前券商對(duì)于人才的審核標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格和復(fù)雜，營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)考核要求也在提高，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理很難依靠原有的傭金模式來(lái)滿(mǎn)足考核要求，在收入下降和考核趨嚴(yán)的夾擊下，許多人才可能會(huì)選擇離開(kāi)營(yíng)業(yè)部。

    “跑馬圈地”不會(huì)停

    雖然市場(chǎng)不景氣，行業(yè)內(nèi)部裁員降薪，但根據(jù)中國(guó)證券報(bào)記者的調(diào)研和采訪(fǎng)，各家券商依然樂(lè)此不疲地“跑馬圈地”，只是網(wǎng)點(diǎn)增速有明顯放緩。業(yè)內(nèi)人士表示，在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，營(yíng)業(yè)部的重要性不降反升，券商堅(jiān)定“圈地”是正確的選擇。

    “券商營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，尚未達(dá)到分水嶺。營(yíng)業(yè)部在未來(lái)一直有存在的必要，只要券商營(yíng)業(yè)部完成轉(zhuǎn)型升級(jí)，那么未來(lái)營(yíng)業(yè)部的規(guī)?？隙〞?huì)繼續(xù)擴(kuò)大。”李勇表示，券商的線(xiàn)上客戶(hù)規(guī)模日趨龐大，但單純地依靠線(xiàn)上模式難以完成券商的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，需要線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展。線(xiàn)下?tīng)I(yíng)業(yè)部是券商和各類(lèi)型投資者聯(lián)結(jié)的紐帶。目前各個(gè)城市，尤其是二三線(xiàn)城市的券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量尚未達(dá)到飽和，未來(lái)依舊存在擴(kuò)張的空間。

    中泰證券副總裁黃華對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，中泰證券的營(yíng)業(yè)部數(shù)量近年略有增長(zhǎng)，新增營(yíng)業(yè)部多集中在一線(xiàn)城市，未來(lái)布局上仍以一二線(xiàn)和沿海城市等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主。

    “銀河證券目前的證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量為472家，是全行業(yè)營(yíng)業(yè)部最多的證券公司。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，我們開(kāi)展業(yè)務(wù)注重線(xiàn)上業(yè)務(wù)和線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)合，后續(xù)在加大推廣服務(wù)線(xiàn)上化的同時(shí)，仍將穩(wěn)步有序推進(jìn)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。”銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人梁純良表示，銀河證券在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)布局方面，既注重提高在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的深度及廣度，同時(shí)也積極響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”、“精準(zhǔn)扶貧”等倡議，履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任。

    平安證券總經(jīng)理、CEO何之江日前表示，2018年，平安證券規(guī)劃新開(kāi)設(shè)15個(gè)輕型營(yíng)業(yè)部，線(xiàn)下門(mén)店將推行智能化小門(mén)店模式。一方面，將繼續(xù)保持公司在線(xiàn)上獲客的優(yōu)勢(shì)，不斷改造獲客流程和效率；另一方面，更要加大線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)質(zhì)量，提升用戶(hù)體驗(yàn)。

    李晶認(rèn)為，券商的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)多少仍然很重要?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是互聯(lián)網(wǎng)化，但在當(dāng)前嚴(yán)監(jiān)管的大環(huán)境下，很多業(yè)務(wù)的辦理需要客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)輸入。大券商在營(yíng)業(yè)部數(shù)量上具備一定的優(yōu)勢(shì)。她介紹說(shuō)，其供職的證券公司目前在北京有15家營(yíng)業(yè)部，包括今年新增的3家，其中很多都是業(yè)務(wù)品類(lèi)齊全的A類(lèi)營(yíng)業(yè)部，這在券商中是比較罕見(jiàn)的。

    李晶表示，雖然客戶(hù)的線(xiàn)上體驗(yàn)會(huì)越來(lái)越好，但客戶(hù)不可能完全脫離營(yíng)業(yè)部?？蛻?hù)仍需要走進(jìn)營(yíng)業(yè)部辦理很多業(yè)務(wù)，在提升客戶(hù)體驗(yàn)的前提下，客戶(hù)可能更有動(dòng)力辦理更多的業(yè)務(wù)。此外，普通客戶(hù)對(duì)券商的理解和印象可能就停留在證券營(yíng)業(yè)部層面。營(yíng)業(yè)部的升級(jí)換代，對(duì)增強(qiáng)其在大眾散戶(hù)心中的存在感尤為重要。

    不過(guò)，黃華對(duì)券商營(yíng)業(yè)部的擴(kuò)張持有謹(jǐn)慎態(tài)度。“營(yíng)業(yè)部的發(fā)展跟市場(chǎng)行情有一定關(guān)聯(lián)度，但不絕對(duì)。網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與否，關(guān)鍵在于自身的戰(zhàn)略定位。如果單純做傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，那么營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的意義不大，因?yàn)?0%的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都可以線(xiàn)上辦理；如果定位于財(cái)富管理，那么網(wǎng)點(diǎn)還是有一定價(jià)值的。”

    重點(diǎn)拓展投顧業(yè)務(wù)

    業(yè)內(nèi)人士表示，要想打造證券經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、投資銀行、期貨、基金、股權(quán)投資、境外經(jīng)營(yíng)等業(yè)務(wù)的全功能性的現(xiàn)代投資銀行，必須要以證券營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)。但目前營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型依然處在摸索期。市場(chǎng)行情低迷、人才難覓、盈利困難等多種因素疊加，營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型難以一蹴而就。

    多數(shù)營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理表示，將客戶(hù)分層，提供差異化的服務(wù)，轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，幾乎是券商的必然選擇。券商的未來(lái)也一定是線(xiàn)上線(xiàn)下融合，將線(xiàn)上線(xiàn)下渠道作為彼此的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”，甚至衍生新的服務(wù)模式。不過(guò)，目前這一切還停留在規(guī)劃階段。

    北京另一家地方系中小券商營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理張華（化名）告訴中國(guó)證券報(bào)記者，所謂券商的轉(zhuǎn)型，歸根結(jié)底就是從追求新增客戶(hù)的增量到深耕服務(wù)存量客戶(hù)的轉(zhuǎn)變。雖然公司也在擴(kuò)張營(yíng)業(yè)部，但大都以輕型營(yíng)業(yè)部為主。當(dāng)前券商營(yíng)業(yè)部端的差異性，主要體現(xiàn)在客戶(hù)的分層和投顧的專(zhuān)業(yè)性上。

    李晶對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，其所在公司今后針對(duì)中小散戶(hù)業(yè)務(wù)基本上都會(huì)在移動(dòng)端或互聯(lián)網(wǎng)端完成，公司未來(lái)的主要業(yè)務(wù)是面向高凈值客戶(hù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。

    但黃華表示，零售客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)同樣重要。對(duì)零售客戶(hù)而言，轉(zhuǎn)型方向是從傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)走向財(cái)富管理，從關(guān)注客戶(hù)的頻繁交易到關(guān)注客戶(hù)的資產(chǎn)增值保值，從原來(lái)的股票交易服務(wù)轉(zhuǎn)到資產(chǎn)配置服務(wù)。

    黃華認(rèn)為，隨著二級(jí)市場(chǎng)交易量逐漸被機(jī)構(gòu)替代，對(duì)機(jī)構(gòu)交易提供專(zhuān)門(mén)的、定制化、個(gè)性化服務(wù)，未來(lái)也許會(huì)成為盈利的重要選項(xiàng)。但在新的監(jiān)管環(huán)境下，從營(yíng)業(yè)部角度看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)回歸零售業(yè)務(wù)是唯一的選擇。而回歸零售業(yè)務(wù)，便是聚焦對(duì)個(gè)人投資者提供財(cái)富管理。“營(yíng)業(yè)部如果不服務(wù)個(gè)人客戶(hù)，而只服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)，這種營(yíng)業(yè)部我認(rèn)為沒(méi)有存在的必要。”

    黃華表示，營(yíng)業(yè)部?jī)r(jià)值在于給客戶(hù)提供服務(wù)體驗(yàn)，讓高凈值客戶(hù)交流聚集，承擔(dān)包括產(chǎn)品的宣介以及其他綜合金融服務(wù)職能。從財(cái)富管理的角度看，營(yíng)業(yè)部的增量市場(chǎng)是巨大的。

    黃華稱(chēng)，中泰證券針對(duì)中小客戶(hù)的服務(wù)以線(xiàn)上化為主，在滿(mǎn)足其股票交易需求的基礎(chǔ)上，逐步引導(dǎo)其向理財(cái)服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。線(xiàn)上服務(wù)對(duì)投資者的轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)能力是很強(qiáng)的。“去年中泰齊富通上線(xiàn)定投模塊后，客戶(hù)的拓展數(shù)量有十倍的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)量非常大。所以，市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)還是很多的。”

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，投顧服務(wù)將是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展重心。不少券商在想方設(shè)法網(wǎng)羅投顧人才。李勇表示，營(yíng)業(yè)部或把投顧業(yè)務(wù)作為下一步重點(diǎn)盈利的業(yè)務(wù)。不過(guò)，黃華認(rèn)為，目前各大券商宣傳的投顧概念還停留在廣義上與客戶(hù)交流溝通的層面，而非專(zhuān)業(yè)意義上的為客戶(hù)提供投資建議和理財(cái)規(guī)劃的層面；把現(xiàn)有的一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理大規(guī)模發(fā)展成為投資顧問(wèn)，也是不現(xiàn)實(shí)的。