本報記者 冷翠華

    在“保險姓保”的理念引領(lǐng)下，我國壽險行業(yè)正進(jìn)入“從規(guī)模到品質(zhì)”的轉(zhuǎn)型升級新時期。在這樣的背景下，營銷員的重要性進(jìn)一步凸顯。如何展示優(yōu)秀保險營銷員形象，提高保險機構(gòu)核心競爭力，提升保險行業(yè)整體形象成為行業(yè)重要課題。

    7月5日，國際保險業(yè)調(diào)研、培訓(xùn)及認(rèn)證機構(gòu)LIMRA（國際壽險行銷及調(diào)研協(xié)會），與國內(nèi)授權(quán)運營伙伴深圳市靠譜?？萍及l(fā)展有限公司，攜手首批18家保險機構(gòu)，正式組成“中國保險IQA聯(lián)盟”，共同向全行業(yè)發(fā)起“提高服務(wù)品質(zhì)、提升客戶體驗”的倡議。IQA，即“國際品質(zhì)獎”，由LIMRA于1960年創(chuàng)設(shè)。

    據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生會上介紹，2014年到2017年，我國壽險公司平均增員率（當(dāng)年新增人力/年初規(guī)模人力）約為80%，與此同時，脫落率（當(dāng)年脫落人力/年初規(guī)模人力）約為60%，增員率高于脫落率，使得行業(yè)規(guī)模人力大幅增加。2015年8月份，保險營銷員資格考試取消以來，人力數(shù)量增長迅速。2017年，我國保險行業(yè)代理人（主要是壽險營銷員）約為807萬人，占總?cè)丝诘谋壤s為0.58%，從國際比較看，該比例已經(jīng)不算低，未來代理人數(shù)量擴張的速度將趨緩。不過，代理人隊伍的活動率（月出單人力/總?cè)肆Γ┢?，因此，通過有效的培訓(xùn)和管理提升活動人力占比及其人均產(chǎn)能空間很大。

    他進(jìn)一步指出，個險需要實現(xiàn)從數(shù)量擴展到高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，包括提升“留存”、科技賦能、機制賦能、重塑發(fā)展理念、降低稅收負(fù)擔(dān)、敬畏之心與誠信，及建立市場聲譽機制等。

    據(jù)LIMRA&LOMA中國區(qū)總經(jīng)理司存?zhèn)ソ榻B，IQA是一套簡單易行的、衡量保險從業(yè)人員服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。具體來說，就是從業(yè)者的業(yè)績指標(biāo)同時達(dá)到“連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%”，才能獲得IQA認(rèn)證，以“從業(yè)時間、服務(wù)客戶數(shù)和滿意度”為引擎，形成“長久、專業(yè)、服務(wù)”的綜合評價標(biāo)準(zhǔn)，不僅是衡量保險企業(yè)、從業(yè)者專業(yè)化程度、服務(wù)品質(zhì)的國際標(biāo)準(zhǔn)，同時也是體現(xiàn)用戶體驗、消費者滿意度的基本尺度。這也是“前端銷售要專業(yè)，過程不誤導(dǎo)，后期服務(wù)要到位”這一理念的落實。

    據(jù)了解，LIMRA已有一百多年歷史，最初以研究壽險營銷問題為主，現(xiàn)已成為保險及金融服務(wù)行業(yè)提供市場調(diào)研、人才測評甄選工具、人才培訓(xùn)與發(fā)展、榮譽體系認(rèn)證、管理咨詢，以及會議交流等服務(wù)的權(quán)威專業(yè)機構(gòu)。以調(diào)研為核心價值的LIMRA推出的各項服務(wù)舉措及管理工具，均以調(diào)研為基礎(chǔ)，以解決會員企業(yè)經(jīng)營中的痛點及難點問題為出發(fā)點，深耕保險行業(yè)，重度垂直服務(wù)會員公司。

    數(shù)據(jù)顯示，目前全球有20多個國家和地區(qū)的80多家公司設(shè)置了IQA榮譽體系，每年有3萬多代理人獲得此認(rèn)證及榮譽。最近3年，獲得IQA認(rèn)證的代理人數(shù)量的年復(fù)合增長率為37%。中國作為全球發(fā)展最快的保險市場，目前已有中國平安、中國太平、友邦保險等22家LIMRA會員公司，今年上半年就有1.2萬多名保險營銷員成功申請到IQA認(rèn)證。實踐表明，這些險企在推行IQA的過程中，其個險期繳業(yè)務(wù)形成了“品質(zhì)-品牌-業(yè)績”的良性循環(huán)，達(dá)到“提質(zhì)增效”的效果。