人生難免會碰到幾個坎。買保險就是為了在天有不測風云的時候，能有一把“保護傘”。不過，你的保護傘選對了嗎？

    保險條款晦澀、合同被戲稱為“天書”，這也是不少人有選錯保險產(chǎn)品經(jīng)歷的原因之一。那么，這類“化了妝”的保險產(chǎn)品是如何運用障眼法，一次次賣到不合適的消費者手上的？日前，證券時報記者對這類保險產(chǎn)品“局中局”展開調(diào)查，以揭開謎底。

    “有事理賠，無事返本”

    很早就建立了保險意識的路瑤（化名），幾年前給全家人買了保險，但隨著近年互聯(lián)網(wǎng)保險測算的出現(xiàn)，路瑤越對比越疑惑，為什么自己買的保險比現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品保額低，價格還貴一倍？路瑤找出保單一看，發(fā)現(xiàn)奧秘就在“返本”上。

    比如2012年買的國壽康寧，這款路瑤心中的“重大疾病保險”，其實還包含了身故責任、到70歲返還保費的返本功能，貴就貴在這里。

    雖然是“一分錢一分貨”，但是令路瑤無奈的是，自己70歲之后收到返還的保費，將被通脹蠶食得所剩無幾，意義并不大；但年輕時候重大疾病的保額卻是遠遠不夠的。

    重疾險創(chuàng)始人馬里優(yōu)斯·巴納德說：“人們需要重疾保險的原因，不但是因為人們將會死亡，更是因為人們要活下去。”

    好好活下去才是更重要的。帶身故、帶返本的重疾保險，即便具有一定儲蓄和傳承功能，實際上也是羊毛出在羊身上。

    一位保險精算師介紹，返還型保險的保費可以理解為“保險總保費=A（風險保費）+B（附加費用）+C（儲蓄保費）”。其中，風險保費和索賠頻率、案均賠款有關系；附加費用是保險公司的運營費用，包括代理人傭金等成本；儲蓄保費是保戶以一個固定利率（一般2.5%左右）儲存在保險公司的錢。

    絕大多數(shù)返還型保險，是用客戶數(shù)十年的“儲蓄保費”的復利來支付“風險保費”和“附加費用”，用在“儲蓄保費”的費用比例遠遠超過“風險保費”。因此，單位保費中的風險保障含量很低。

    “有事理賠，無事返本”，是打動很多人下單的原因。保險代理人吳華對證券時報記者表示，這樣設計的產(chǎn)品才好賣。

    如果說“返還”造成保險“便宜”是一種假象，那么包含身故責任的重疾保險，則是實實在在拉高了保費。

    7月29日，中國財富研究院發(fā)布了《2018年中國人身保險產(chǎn)品研究報告》，報告對2017年市場上3700多個在售主流產(chǎn)品進行了詳細調(diào)研和分析。以終身重疾險為例，報告對三家大公司包含身故和不含身故的重大疾病險千元保額費率分別做了測算，含身故的千元保額費率是30.1元、25.51元、30.7元，無身故的產(chǎn)品千元保額分別是19.6元、19.7元、18.56元。

    該結果表明，包含身故責任的終身重大疾病保險的保費，比不含身故責任的終身重大疾病保險保費高出近50%。

    對很多人而言，并不知道有一個選項是購買不包含身故的重疾——可以將保費降低三分之一。

    在基礎保障都沒有做足的情況下，不少保險精算師建議消費者可以將疾病保險、壽險功能分開考慮，即先考慮重大疾病的補償，等支付能力提高之后再另外購買壽險。

    有人擔心，分開購買是否意味著多出一份保費，會不會更貴？實際上，很多終身重疾和終身壽險的產(chǎn)品組合里是共享保額，即只能獲得一份理賠，而分開買則可以獲得兩份理賠，雖然多出了保費，但也多出了保額，仍然是“一分保費一分責任”。

    中國人民大學財政金融學院保險系主任魏麗認為，消費者需要建立保險是消費品的概念，才能獲得價格便宜的產(chǎn)品。“如果我買保險，那么我的身份就是消費者，而不是投資者。既然是消費者，我們就要有一個正確消費姿態(tài)。”

    產(chǎn)品“升級”為了誰？

    如果不是在中保協(xié)近期推出的“保險萬事通”上查詢個人保單，任璐（化名）都不清楚自己這些年竟然買了十幾張保單。

    那么，作為一名普通工薪族，任璐是怎么買下這么多保單的？就像整容會上癮一樣，買保險也會“上癮”。任璐對自己的保單作了一下分類，發(fā)現(xiàn)一部分純粹是為了幫助保險公司的朋友沖業(yè)績；還有一部分是因為覺得以前買錯了，新的好產(chǎn)品出現(xiàn)了，又不想因為退保產(chǎn)生損失，就干脆重新買了一份。

    許多買過保險的人有類似以下經(jīng)歷，保險代理人隔一段時間會過來問：“我們保險公司產(chǎn)品升級了，價格更優(yōu)惠，要不要看看？”“我們幫你診斷一下過去的保單，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療通脹太厲害，保額又不夠了，要不要加保？”

    為什么保險產(chǎn)品要不斷“升級”？背后的利益驅(qū)動是什么？

    以壽險最大的代理人渠道為例。代理人渠道最大的特點是主動營銷，一些在其他平臺很難售出的產(chǎn)品會被放到這一渠道。在多重因素下，類似任璐這種“選錯保險”、產(chǎn)品與需求風險不匹配的情況比比皆是。

    每年，保險公司會開發(fā)很多保險產(chǎn)品，產(chǎn)品庫非常豐富。就跟商店一樣，不同的位置會呈現(xiàn)不同的產(chǎn)品：銀保渠道主推理財產(chǎn)品，代理人渠道主推保障類產(chǎn)品。在銷售旺季，保險公司會根據(jù)市場需求在一個渠道主推一兩款產(chǎn)品，通過公司政策傳導、內(nèi)外部宣傳、營銷活動、資源傾斜、激勵、業(yè)績考核等多種方式推動這些熱門產(chǎn)品銷售。

    在傭金標準上，不同類型的產(chǎn)品給營銷員帶來的傭金收入差異甚大。在利益驅(qū)使之下，營銷員有動力去銷售保險公司主推的產(chǎn)品。一般情況下，保險產(chǎn)品的傭金會在前3年～5年支出，這種激勵機制下，代理人更有動力來銷售“升級”版產(chǎn)品。

    證券時報記者從一份壽險公司給代理人的內(nèi)訓材料上看到，為了解決“大家的困惑”——即轉化率低，客戶找不到“現(xiàn)在必須要買”的理由，該公司認為，“開發(fā)專屬轉化產(chǎn)品迫在眉睫”。由此，該公司制定產(chǎn)品升級計劃的時候，考慮最多的事情，就是要讓客戶感到“必須現(xiàn)在購買”，而并非根據(jù)客戶自身情況來銷售。

    一家大型保險公司前營銷員說，“我們銷售時，最主要精力是放在怎么讓客戶認同保險，推薦給客戶愿意購買的保險。只要客戶愿意購買保險，后面銷售流程就比較簡單。”

    對于一些保險代理人而言，到底是從公司產(chǎn)品庫優(yōu)選產(chǎn)品，還是直接推銷公司當期熱推的產(chǎn)品，答案其實很明晰，因為后者帶來的傭金收入更多。

    很多時候，升級產(chǎn)品“卸妝”之后，還是老條款老組合，換湯不換藥的居多，本質(zhì)上差別不太大。不過，也有一些產(chǎn)品的升級比較合理，比如升級后更加重視“輕癥”，對輕癥多次賠付，滿足投保者的切實需求。

    年金產(chǎn)品收益“化妝”

    保障型產(chǎn)品的套路較多，理財性質(zhì)的保險產(chǎn)品套路基本就一個——把原本不怎么高的收益率，通過花樣設計做成產(chǎn)品后，呈現(xiàn)收益率很高的樣子。

    這類長期儲蓄型的保險產(chǎn)品，通常利益演示表中收益很可觀，但其實用IRR（內(nèi)部收益率）計算出來的并不高。

    以下舉個例子進行分析：

    王先生為5歲的兒子小明買了一款少兒教育金保險，每年交保費17020元，連續(xù)交5年，一共交85100元。根據(jù)保險經(jīng)紀介紹，這款教育金產(chǎn)品的返還情況如下：

    5歲：保險猶豫期滿后小明獲得1702元，作為專用教育金。

    6歲至11歲：每年生日獲得6000元。

    12歲至17歲：每年生日獲得4000元。

    18歲至27歲：每年生日獲得2000元。

    28歲：生日時獲得20000元。

    由此，對比所交的8.51萬保費，小明一共獲得10.17萬元的教育金返還，算下來，資金增值率也就是收益率達到了19.5%。

    殊不知，羊毛出在羊身上。收益率數(shù)字有視覺沖擊效果，是利用了時間和復利的累積效應。用IRR公式計算內(nèi)部回報率，其實只有2.03%。

    看起來收益率接近20%，其實年化下來只有2%多一點，這樣的案例在長期保險理財產(chǎn)品中并非孤例。這種情況，在分紅險上出現(xiàn)過，在如今的長期年金險上依然存在，各類教育金、養(yǎng)老年金產(chǎn)品，大多如此。

    這其實也是讓人認為保險復雜的一個重要原因。

    實際上，年金保險的定價利率最高為4.025%，這也是一些保險公司設計產(chǎn)品時，可以給客戶保證的回報率上限。盡管保險公司會在利益演示的案例中，給出中高低三檔不同利率情況下的客戶收益情況，但是，超過預定利率的地方是不保證的。

    從證券時報記者了解的情況看，只有為數(shù)不多的長期儲蓄型保險產(chǎn)品在定價時采用了4.025%這一最高數(shù)值。多數(shù)年金產(chǎn)品的定價利率在2.5%～3.5%之間。

    之所以把產(chǎn)品設計得看似收益率很高，無非是保險公司想讓產(chǎn)品更好賣。但是消費者必須明白，長期儲蓄類型的保險，特點以及可發(fā)揮的功能，是通過強制儲蓄提供安全、長期、穩(wěn)定回報，來服務于消費者的教育、養(yǎng)老和平滑收入等具體財務目的，但真實收益率并不高。

    顯然，消費者應對養(yǎng)老金、教育金等產(chǎn)品的收益率有合理預期。在購買年金保險之前，消費者最好先計算內(nèi)部收益率（IRR），如果收益率在能接受的范圍內(nèi)，再購買。